9. 신규 매물 과 시장반응
이번 칼람에서는 새로운 매물이 시장에 나와 바이어를 만나는 단계들을 요약하여 정리해 보겠습니다.
1) Several Buyers & Several Homes: 신규 매물이 시장에 나오기 전에 시장에는 이미 몇몇의 바이어들 과 몇몇의 주택 매물들이 존재하고 있다고 볼 수 있습니다. 아래 그림은 이러한 상황의 이해를 돕기위한 것 입니다.
이 상황은 시장에 이미 존재하는 매물들이 역시 이미 존재하는 바이어들의 선호에 맞지않거나 가격이 비싸서 팔리지 않고 있는 경우라 할 수 있습니다.
2) Several Buyers & One Home: 새로운 매물이 시장에 출현하게 되면 기존에 집을 찾고 있던 바이어들은 모두 이 신규 매물에 큰 관심을 갖게 됩니다.
주택을 파는 입장에서는 가장 황금 같은 시간 입니다. 주택판매를 위한 마케팅 전략들 중 Product(주택의 상태를 수리하거나 개선하는 작업) 와 Promotion(판촉 & 광고) 에 관련된 거의 대부분은 이 시기를 위한 준비과정이라 볼 수 있습니다. 이 시기에는 쇼잉이 매우 자주 일어나게 됩니다. 오퍼를 받을 수 있는 아주 좋은 시기 입니다. 뿐만 아니라 바이어들은 새로 시장에 나온 매물은 가격딜이 어렵다는 것 또한 인지하고 있어서 좋은 가격에 팔 수 있는 시기이기도 합니다. 무엇보다도 바이어가 많을 경우 주택상태가 좋고 가격이 시장가치와 맞는 매물이 새로 나올 경우 쉽게 경쟁오퍼를 받을 수 있어서 호가 이상에 주택이 거래될 확률도 높은 시기 입니다.
3) Several Buyers & Join in Several Homes: 새로나온 매물이 큰 결함이 있거나 가격이 비쌀 경우 이 매물은 기존에 시장 재고 매물 집단에 함께 들어가게 됩니다. 이 시기는 리스팅 후 보통 2주 후 정도로 봅니다.
리스팅 가격을 정할 때 집주인이 희망하는 가격에 집을 리스팅 했다가 몇 주가 지나도 오퍼가 들어오지 않으면 차후에 가격을 조정하는 경우가 많습니다. 하지만 이는 결코 좋은 전략이 되지 못합니다. 왜냐하면, 이 때는 이미 시장에서 가장 큰 주목을 받는 황금시기를 놓쳐버렸기 때문입니다. 이러한 실수를 범하지 않기 위해서는 처음 집을 리스팅 할 때부터 객관적인 데이터를 고려하여 시장가격에 맞게 호가를 책정하는 것이 중요합니다.
4) One Buyer & Several Homes: 이제 시장에 재고 매물들에 포함될 경우, 셀러측에서 별다른 행동을 하지 않는다면 시장에서 기대할 수 있는 것은 새로운 바이어가 시장에 진입하기를 기다리는 것 입니다.
이 시기는 셀러에게 지루한 기다림의 시기 입니다. 일반적으로는 셀러가 불리한 상황이지만 요즘 같은 셀러마켓 상황에서는 그래도 쇼잉이 꾸준히 일어납니다. 물론 바이어들은 자신의 에이전트들을 통해 시장에 매물이 나온 시기와 거래되지 않은 이유에 대한 분석 정보들을 받게되기 때문에 셀러 입장에서는 좋은 가격에 오퍼를 받기 쉽지 않은 시기입니다.
5) Several Buyers & One Home, Again: 리스팅 이후에 시간이 지나도 오퍼를 받지 못할 경우 셀러에게 가능한 마케팅 수단은 안타깝게도 가격을 낮추는 것 외에 별다른 방법이 없습니다. 셀러가 가격을 낮추는 순간 리스팅 처음 만큼은 아니더라도 바어어들의 관심을 크게 받을 수 있습니다.
예를들어, 쇼잉이 일어나는 동안 피드백을 받아본 결과 안방에 딸린 화장실(ensuite)이 없어서 바이어들이 오퍼를 하지 않는다고 해도 새로 화장실을 만들어 주기보다는 그 결함 만큼의 가격을 낮추어 주는 방법이 훨씬 쉽고 효과적이라 할 수 있습니다. 왜냐하면, 가격이 상대적으로 더 저렴하다면 자신이 매입해서 고치겠다는 바이어들 과 좋은 가격으로 인해 ensuite없는 불편을 감수하겠다는 바이어들 모두에게 어필할 수 있기 때문입니다.
