사람은 자기 눈앞에 있는 이익을 훨씬 더 중요하게 여깁니다.
‘누가 어떻게 되었는지, 이웃 나라에 지진이 발생하고, 이웃에게 재난이 일어나고, 기근으로 죽어가는 소식을 들어도 크게 고통스러워하지 않습니다. 내 일처럼 생각하지 않습니다.
왜냐면? 그것은 내 일이 아니고, 내게 직접 영향을 주지 않기 때문입니다. 그래서 상대방과 대화할 때 ’사람은 언제나 자기 희망과 자기 문제에 더 큰 관심이 있다‘는 사실을 꼭 명심해야 합니다.
미국의 데일 카네기(Dale Breckenridge Carnegie)는 처세술 전문가요, 인간경영과 자기계발, 성공대화론 스타 강사로 활동했습니다. 하지만 그는 원래 말주변이 없는 사람이었습니다. 그가 어떻게 세계적인 스타 강연자가 되어 활동했을까요?
대학교 때에 토론 동아리에 들어가서 피땀 어린 노력을 기울였는데, 그가 말했습니다.
“사람들에게 좋은 인상을 남기려면 어떻게 해야 할까? 가장 중요한 것은 미소다. 성공의 열쇠는 내가 아닌 상대방에 있다. 그러니 상대방의 관심사에 대해 이야기 하라. 논쟁을 피하라. 상대방 의견을 존중하고 절대로 틀렸다고 말하지 마라. 상대방의 생각과 욕구에 공감하라. 감정을 상하지 않고 상대방을 변화시켜라. 그 비결은 칭찬과 진실한 감사로 먼저 인사하라. 상대방이 원하는 바를 기쁜 마음으로 하게 하라.”
어느 모임에서 유명한 식물학자를 만나서 이야기를 나눴다.
“나는 식물에 대해서 아는 것이 없어서 듣기만 했다. 연신 ‘아. 네.’ 말만 반복하며 식물학자의 말에 추임새만 넣었다. 궁금할 때는 ‘조금 더 설명해 주시겠습니까?’ 하고 덧붙였다. 그러면 식물학자가 얼굴에 미소를 띠고 열심히 설명해주었다. 다른 곳으로 자리를 옮기고 싶었는데, 열심히 이야기하는 학자에 대한 예의로 몇 시간 동안 묵묵히 들어주었다. 이야기가 끝나자 손을 내밀어 악수하면서 말했다. ‘오늘 말씀 잘 들었습니다. 식물을 키우는데 많은 도움이 될 것 같습니다.’ ‘아, 그렇습니까? 저도 감사합니다.’”
그 일이 있은 후에 카네기가 대화의 명수라는 소문이 돌았다. ‘내가 대화의 명수라니? 대체 누가 그런 소리를 했을까?’ 그 소문의 진원지를 알고 보니 그 식물학자가 지인들에게 카네기가 말을 잘한다고 했다는 것이다. 상대방의 말을 들어주기만 했는데, 졸지에 대화의 명수가 된 것이다.
그 후에 나는 말하는 것 못지않게 상대의 이야기를 열심히 들어주었다. 말보다 경청이 믿음과 신뢰를 준다는 것을 깨달았기 때문이다. 좋은 청취자가 되라. 상대가 자신에 대해 말하도록 격려하라. 세상에서 가장 중요한 일은 전혀 가망이 없는 것처럼 보이는데도 끝까지 노력하는 사람들에게 의해서 이루어졌다.
