주택을 매각할 경우에는 일반적으로 다음과 같은 절차로 이루어 집니다.
- 주택 매각 시기 결정
- 중개인 Listing Presentation (시장 상황 분석 및 판매 전략)
- 부동산 중개인 선정 및 리스팅 계약
- 쇼잉 전 준비 작업
- Showing
- Showing 후 feedback 분석 과 대응책
- 오퍼 접수 & 검토
- 오퍼 협상 및 수락
- 조건부 오퍼의 경우 조건 해지
- 계약확정에 따른 후속 조치 및 이사 준비
- 잔금 지불 후 소유권 이전 등기 및 입주
1.주택 매각 시기 결정:
주택 매각 시기를 Seller가 결정할 수 있다면, 이사 시기가 가장 많은 6월에서 8월사이에 Closing이 될 수 있도록 봄철 과 초 여름에 시장에 리스팅 하는 것이 가장 많은 Buyer들을 만날 수 있는 시기입니다. 이 시기를 지나면 비수기인 여름에 거래가 잠잠해지고, 가을철 9월, 10월 그리고 11월에도 연간 평균으로 볼 때 비교적 많은 물량이 거래가 됩니다. 하지만 임대 목적의 투자용 주택들은 이와는 좀 다른 사이클을 가지고 있습니다. 예를들면, 대학교 인근 학생 임대용 주택들의 경우 연간 1월과 2월에 가장 활발한 거래가 이루어 집니다. 즉, 이들 지역에 주택을 매각할 계획이라면 이 시기가 셀러에겐 가장 유리한 시기라고 봅니다.
봄철 성수기라고 하여 Seller들에게 반드시 유리한 시기라 할 수는 없습니다. 수요가 많음 만클, 공급 매물도 시장에 많은 시기 임으로 매도자의 입장에서는 그만큼의 더 많은 경쟁을 피할 수 없습니다. 따라서 성수기 이든 비수기 이든 당시 시장에 수요량(Buyers) 과 공급량(Sellers)의 차이에 따라 유리한 쪽과 불리한 쪽이 갈리게 됩니다. 그 숫자가 서로 비슷할 때 우리는 이를 균형시장(Balanced market)이라 부르고, 부동산 시장 안정기라고 할 수 있습니다.
2 중개인 Listing Presentation (시장 상황 분석 및 판매 전략)
대부분의 seller들은 주택을 리스팅하기 이전에 중개인으로 부터 Listing Presentation을 받게됩니다. 이 때, 가장 중요한 부분이 시장상황 분석 입니다. 수요량 과 공급량을 지난 몇년 간의 통계로 비교해 보고, 해당 매물이 있는 지역의 바이어들의 의사결정에 중요한 buying factors들은 무엇인지? 그리고 이지역 Buyer들의 가격민감도, 최근에 거래된 인근 주택들의 판매가격, 현재 시장에 나온 매물들의 가격과 상태, 등을 자세히 분석한 후에, 판매하고자 하는 주택을 시장에서 바이어들에게 어떻게 인식되게 할 것인가( Pricing & Positioning)?를 결정하는 판매계획이 수립되어야 합니다.
3. 부동산 중개인 선정 및 리스팅 계약
부동산 중계인을 선정하면 리스팅 계약을 하게 됩니다. 이때 중개인이 속한 회사와 리스팅 기간 (일반적으로 3개월이 가장 일반적 임)과 중개 수수료(Commission)를 중계인과 협의하여 결정하게 됩니다.
중개인은 말 그대로 Seller의 Agent, 즉 대리인 입니다. 거의 모든 주택들은 이 대리인들에 의해 시장에서 거래가 됩니다. 따라서 앞서 설명한 시장에서 해당 매물을 바이어들에게 어떻게 인식하게 할 것 인가(Positioning)에 중개인 선정은 매우 중요한 변수가 된다고 봅니다. 중개인들 역시 이 점을 고려하여, 중개인 자신을 시장에서 어떻게 인식되게 할 것인가를 고려하여 그 소속비용(Franchise Fee)이 크게 다른 부동산 Franchise 와 회사를 결정하게 됩니다.
리스팅 이전에 Seller가 미리 준비해 두면 좋은 서류들이 있는데 그 목록은 아래와 같습니다.
• 소유권 등기관련 서류 ( Deed or Transfer of Title )
• 빌더가 제공한 지적도 ( Plan of Survey ) 및 설계도 (Floor Plan)
• 모기지 관련서류 ( Mortgage documents )
• 재산세 관련 서류 ( Property Tax assessment documents )
• 수도, 전기, 가스 영수증 (Utility bills )
• 주택관리와 관련한 각종 계약서 (Sprinkler System, Security System, 등), 보증서(지붕 교체 및 Furnace & 에어컨 Warranty 서류, 등), 렌탈계약서
• 집의 가치를 높이는 데 투자한 제반 수리, 교체등 관련 영수증 (Renovation & Landscaping 영수증)
(다음 칼람에서 계속)
