Asking Price (호가) 결정
얼마에 내 집을 시장에 리스팅 할지는 중개인과 협의를 거쳐 셀러가 결정하게 됩니다. 이 과정에서 집주인의 의사결정이 인근의 최근 거래된 주택들의 데이타를 바탕으로 셀러에게 가장 유리한 결과를 얻을 수 있도록 도와주는 일이 바로 리스팅 중개인이 해야할 매우 중요한 역할입니다.
Pricing은 마케팅에서 사용하는 판매 전략들(4Ps; Pricing, Product, Place, Promotion) 중 가장 효과가 확실한 판매전략 입니다. 최근에는 런던지역에서도 많은 에이전트들이 시장이 호황일 때 호가를 주택가치 보다 낮게 리스팅 (Under-pricing) 하여 바이어들 간에 경쟁을 극대화하여 실제 예상 가치 보다 훨씬 높은 가격에 주택을 거래합니다.
반대로 어떤 셀러들은 시장가치보다 훨씬 높게 호가를 책정하여 딜을 하는 과정에서 가격을 깍아줄 여유를 갖고자 하는 셀러들도 있습니다. 주로 에이전트 없이 매물을 개인이 내놓는 셀러들이 Over price로 리스팅하는 방법을 선호하는 경우가 많습니다.
Under-pricing 전략은 최근들어 수요가 많은 중저가 주택 판매에서 주로 사용됩니다. 하지만 최근 시장상황 처럼 초호황기에서 조금 안정세를 보이는 시기에는 좀 위험한 전략으로 보입니다. 언제든 가장 일반적이고 안전한 방법은 실제 인식되는 시장가치 (Recognized market value)에 가깝게 리스팅 가격을 결정하는 방법(Target pricing) 입니다.
가격에 관한 한 셀러나 바이어 양쪽 모두 감정에 치우치기 쉽지만 냉적하고 객관적인 생각 과 관점으로 판단해야 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 집의 가치를 결정하는 여러 가지 요소들 (시장 상황, 소유한 주택이 속한 지역을 찾는 바이어들의 가격민감도 와 최근 평균 주택가격, 주택의 Update 상태, Lot의 크기 와 위치, 현재 나와 있는 경쟁 매물 등)을 모두 고려하여 주택의 실제 시장가치에 가깝게 Asking price (호가)를 결정 해야 합니다.
셀러가 호가를 시장 가치 보다 높게 책정 (OVER PRICING) 함으로써 발생할 수 있는 위험요인은 어떤 것들이 있을 지를 정리하면 아래와 같습니다.
우선은 생각보다 쇼잉 요청이 많지 않습니다. 대부분의 바이어들은 Free service를 받을 수 있는 중개인들 과 집을 보게되는데 터무니 없는 가격에 리스팅이 된 주택들은 중개인들이 적극적으로 권하지 않기 때문에 쇼잉 자체가 이루어지지 않는 경우가 많습니다.
중개인들은 실제 판매 가격을 알 수 있지만 일반 셀러나 바이어들은 MLS에 나온 호가에 대한 정보만 알 수 있습니다. 따라서 어떤 지역에 Over Pricing한 매물이 있다면 같은 지역에 시장가치에 맞게 나온 주택을 바이어들은 오히려 싸게 나온 매물로 인식하여 그 주택의 거래를 도와주는 역할만 하게 됩니다.
아무리 시장이 호황이라 하더라도 장기간 안팔리는 주택은 있기 마련입니다. 대부분 높은 호가가 원인입니다. 어떤 경우 주택 상태가 안좋아 안팔린다고 하지만 이 역시 주택의 상태가 호가에 반영되지 않았기 때문입니다. 일단 시장이 호황인데도 높은 호가로 인해 주택이 장기매물로 남게 되면 바이어들은 그 주택에 대한 부정적인 인식을 갖게 되어 실제로 좋은 가격에 딜이 되기 어렵습니다.
새롭게 주택을 리스팅한다면 첫 1-2 주일이 셀러에겐 가장 중요한 시기 입니다. 많은 경우 시장에 집을 찾고 있는 바이어들은 기존에 나와있는 주택에 만족하지 못하여 신규매물을 기다리고 있습니다. 이 때 신규 매물이 출현하면 기존에 집을 찾고있던 바이어들은 한꺼번에 이 주택에 관심을 보이게 됩니다. 이때가 여러 오퍼를 한꺼번에 받을 수도 있고 또한 높은 가격에 딜을 성사시킬 수 있는 좋은 시기 입니다. 이 황금 시간대를 어이없이 날려버리는 가장 큰 오류가 바로 Over pricing 입니다.
오퍼 검토 일(Offer reviewing date)을 정해야 하나?
앞서 설명한 Asking Price 결정 과정에서 Under-pricing을 한 경우라면 당연히 오퍼 검토 일을 특정한 날로 정하는 것이 맞다고 봅니다. 경쟁의 극대화가 목표인 이 전략에서는 반드시 이 방법을 택해야 한다고 봅니다. 하지만, 시장가치와 비슷한 가격에 리스팅한 경우라면 최근 시장분위기에서는 신중해야 합니다. 바이어들 입장에선는 가격이 그렇게 매력적이지 않다면, 경쟁을 하면서 까지 주택을 구매하려 하지 않을 수 있고, 무엇보다 이 정해진 날자에 오퍼를 받지 못하면 이후에는 셀러측이 불리해지기 때문 입니다. 즉, 오퍼를 받기로한 날자에 아무도 오퍼를 하지 않았다면, 리스팅 가격이 시장가치 보다 높다고 평가되기 때문 입니다. 시장가격과 비슷하게 내놓아도 공급에 비해 수요가 월등히 많은 시장상황에서는 오퍼 검토일을 정하면 많은 경쟁을 만들수 있지만, 시장 상황이 균형시장으로 변하는 시기에는 경쟁이 기대만큼 없을 수 있음으로 시장상황과 지역 그리고 가격대에 따라 이 방법은 신중히 검토해야 합니다.
